消費者の「お得感」を引き出すテクニック
最初に見た数字で判断する!?
アンカリング効果とは、最初に見た価格が基準（アンカー）となり、後の価格判断に影響を与える心理現象です。
たとえば同種の商品が並んでいるところで最初に180円の値札を見るとその金額が強く心に残り、180円以上の値札のものを見ると高級品だと思うようになる。ところが最初に840円の値札を目にすると、無意識にそれぐらいするものだと思ってしまうので、360円は手ごろな価格、180円は安いと感じる。その結果、360円の商品に手を伸ばす顧客が増える。
このように、消費者は最初に目にした価格を基準として、その後の価格を比較して判断するため、売り手側は高価格帯の商品を目立たせることで、比較的低価格の商品が「お買い得」と感じられるように誘導できます。
この分野では数多くの学術的検証が行われており、すでに実務でも広く取り入れられています。たとえ価格設定の意図を理解していても、心理的な影響力があまりに強く、意識的に避けようとしても避けられない場合が多いのです。
『後払い』が売り上げを増加させるワケ
支払いは多くの顧客にとって「負担」と感じられ、特に今すぐ支払う場合は、その苦痛が強まります。
未来の支払いは軽く考えやすく、「今支払う」よりも心理的負担が少ないため、後払いは顧客の購買意欲を高める有効な手法です。こうした現象は、「双曲割引」という心理効果で説明できます。
双曲割引は、「将来の価値を現在よりも低く評価する」心理を指します。たとえば、「1週間後に1万円」か「2週間後に1万1000円」を選ぶ場合は合理的に後者を選びますが、「今すぐ1万円」か「1週間後に1万1000円」なら多くの人が「今すぐ」を選んでしまいます。
この心理を応用し、後払いのプランや無金利の分割払いが提供されており、顧客の購入負担を軽減して購買意欲を高めています。
無料の効果
「無料」も強力な心理効果を持ちます。
例えば、商品が送料無料になると、顧客は「お得でリスクがない」と感じ、購入に踏み切りやすくなります。送料がかかる場合、顧客は価格と送料をそれぞれ別々に検討し、合計で高いと感じると購入を控えがちです。
送料を無料にすることで、検討回数が減り、購入が促進されます。
好評であれば、後日続きを掲載するのでお待ちください！
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